知识产权事务所的业务拓展与营销：起步技巧

他们的思考为该领域的新人及资深专业人士都提供了宝贵指引。该小组启动于2024年9月，现于每月第二个周二聚会，讨论业务开发的各类主题，营造了分享知识与策略的协作氛围，其脱胎于FICPI实务管理委员会。
每月例会的典型议程，先是一场由小组成员分享业务开发成功故事的破冰环节。随后通报正在进行中的调研、研究或筹备中的会议研讨会的更新信息。会议的核心是围绕业务开发或营销的某一特定主题展开讨论。已作为月度例会重点的主题例子包括：如何高效地参加会议；考察与商业智能相关的新服务；良好客户关系管理（CRM）系统的挑战与收益；以及互惠。
即将讨论的主题包括：对AI使用的广告宣传；以及高效的客户拜访。主题根据成员的具体请求确定，或在成功故事破冰环节中挑选出令人感兴趣的话题。在某些小组认为某主题对更广泛的FICPI社群有价值的情况下，小组可能策划并实施信息收集调研、撰写报告、文章或博客，并为FICPI会员举办网络研讨会和工作坊。
以下FICPI会员的见解为驾驭业务开发与营销的复杂性提供了路线图，强调真诚本色、战略规划与以客户为中心的重要性。
「找到适合你的技能与兴趣的方向。业务开发与营销有多种形态。如果你更偏内向，撰写文章或在领英（LinkedIn）发帖可能比线下社交更自在。
「保持耐心。生意建立在相互信任、彼此欣赏的人之间。付出努力去结识许多人，不期望立竿见影的收获。做你自己，机会自会出现，有时恰恰在你最不经意之时。当机会真的来临，抓住它并善加利用。
「好好服务业主，做到响应及时、平易近人。大量工作来自既有客户和口碑推荐。」
巴斯蒂安·科斯特（Bastiaan Koster），合伙人，Von Seidels，南非
「回首过去，我希望能更早开发或购置一套CRM系统。我们本可以在同事参加会议或海外业务差旅归来时，建立更正式的、符合最佳实践的汇报流程。
「我们本应更早、更聪明地运用业务互惠，让更多合伙人以协调一致的方式参与进来。」
安妮·莱维（Anne Levy），FICPI实务管理委员会主席，兼合伙人，Brandon IP，法国
「做你自己，真诚待人，不要假装与你的谈话对象志同道合。
「不要犹豫提问，保持好奇。对你遇到的人表达兴趣，无论是初次见面还是你的老客户。
「有时我向客户/潜在客户发送关于我们讨论过的项目的提醒时，会自问是否会打扰对方、是否显得过于执着而观感不佳。我不再有这样的顾虑，人们通常理解你这样做的用意——你想与他们协作、帮助他们，或者只是再找一个与他们交流的机会。」
尼蒂·德万博士（Dr. Niti Dewan），专利与业务发展主管，R. K. Dewan & Co，印度
「以同样的尊重与用心对待每一位客户，不论其规模与盈利贡献。一方面因为这是道义上正确的事，另一方面因为你永远不知道一家客户企业会如何发展。
「今天的初创企业，明天可能就是蓝筹公司。」
劳拉·曼纳林（Laura Mannering），专利代理人，Bryn Aarflot AS，挪威
「在与潜在客户接触时，先就企业的知识产权战略及其与业务目标的契合展开讨论。这种方式能与客户视角产生共鸣。
「避免一开口就说你是能为他们拿到专利的专利代理人，因为这可能导致困惑与挫败。潜在客户未必立刻看出这项服务如何支撑其业务目标。」
爱德华多·德梅洛-索萨（Eduardo de Mello e Souza），合伙人，Dannemann Siemsen，巴西
「了解客户的业务，找到为其增值的途径。它的挑战是什么？它的需求是什么？在客户业务需求（他们想要达成什么）与你的技能（你能如何相助）的交汇处，你会发现更易于开拓新业务。」
迪马·利特瓦克（Dima Litvak），合伙人，Dr. Reinhold Cohn & Partners，以色列
「业务开发是一门专业：它不是自然而然发生的事；你需要主动习得这门手艺，或与精通此道的人协作。理解战略、客户需求与人际网络的价值是你必须掌握的关键方面。了解你的竞争对手：知道竞争者是谁并理解其强弱项有助于你形成差异化。这些知识还能指引你制定更有效的策略，使你的服务在市场中独树一帜。把关系放在速胜之上：专注于与客户和合作伙伴建立真诚、长期的联系。倾听他们、理解他们的需求，持续创造价值。由牢固关系生发的信任与忠诚将带来可持续的增长。」
国际工业产权代理人联合会（FICPI）独特地将专利与商标议题相关的教育与倡导相结合，致力于培养会员个人的专业卓越能力。
在我们所处的知识产权领域，业务开发技能通常是在反复试错中磨砺而成的。我们行业中的许多专业人士出身科学或法律背景，缺乏关于客户开拓与业务增长的正式训练。FICPI的论坛、大会、委员会及会议为从国际知识产权代理人社群获取各类洞见提供了机会，无论议题关乎实务还是专利与商标法。